Episode Eleven

Sales Team 係一個好特別既「組織」。同一team既同事，既係工作夥伴，但同時亦都係鬥到你死我活既競爭對手。響裡面，同事之間既關係，好多時都好微妙。

做Sales，有時好講運氣既。好運既時候，啲生意係會自動自覺送上嚟俾你，你有時甚至會應接不下。但唔好運既時候，任憑你幾努力，甚至不斷cold call不停掃樓，你就硬係冇辦法搶到一單生意返嚟。有啲管理Sales Team既Management，成日話只要你「勤力」，你係一定會做到數的。老實講，我覺得呢個係我響商業社生生存多年，聽過其中一個最荒謬既大話。事實上，有無數非常勤力既Sales，係不斷meet唔到quota，最終無奈離開呢一行的。

「勤力」大概不可能為Sales帶來成功，但有一樣嘢，我認為一定冇錯，就係交多幾個朋友。Sales Team裡面，大家其實都知道，今日我條數好賺錢多，下個月運氣一轉，我就可能霉到要咬老底。咬一個半個月老底，慳慳地都還可以勉強捱得過去，但連續幾個月唔到quota，你個飯碗，就唔穩陣了。所以sales之間，有時都要守望相助一下。你今個月仲差一張半張單先夠quota交差？ok，今個月我運氣好，有單剩，咁我就射住張單俾你今個月過關先啦。張單表面上條入咗你數，我同你背後啲錢點拆，私底下慢慢計啦。總之，俾你今個月過咗骨先算。

果陣，Charles同我，經常都互相「射單」。今日你救我一次，下個月可能又輪到我救番你。大家盡量「幫幫手」，keep住齊齊meet quota，彼此間既「友誼」，亦都係咁樣慢慢培養出嚟。

果陣時，跟我同Charles一齊常常「守望相助」既「盟友」，仲有一個叫做「德哥」。德哥年幾比我大上差不多五年，屋企裡面有一對仔女正在讀小學，仲有一個長期病患既媽媽要照顧，可想而知，家庭負擔其實幾重的。

德哥係個典型既「勤力型」Sales，Cold Call、掃樓，佢個個月都會做。任何一個既機會，佢都一定唔會放過，落足力去follow每一個lead。但係佢啲數，其實都係一般啦，總係浮浮沉沉。偶然一個月會做得唔錯，但係到下個月，可能又要靠Charles同我射佢一、兩張單嚟吊住條命。

好多人話，Sales係一行多勞多得既行業。我對呢個講法，其實幾保留。事實上，同社會上好多情況都好相似，Sales其實係一行「先來者著數」既行業，至於果啲「後來者」，即使付出幾多努力，都好難追上「前人」既成績。點解咁講？以我地做corporate sales為例，香港其實係一個唔係好大既城市。縱使商業機構眾多，但真正能夠長期俾到生意你既公司，其實寥寥可數。能夠有本事企得穩唔俾人炒既Sales，通常手上必定會有三兩個剛才所講既大客，定期為你落單。就係呢啲咁stable既單，令到呢班Sales能夠期期都到數，每個月都穩賺理想既佣金收入。

問題係，呢班Sales揸住呢啲客，除非逼不得已，否則佢地係一定唔會將呢啲客仔放出嚟既。新入行既Sales，由於根本冇機會可以掂到呢類客人，佢地就只可以向市場上面，仲未有人「mark」咗既公司埋手，而呢啲公司，通常都唔會係咩大機構，就算今個月俾到些少生意你，下次再有機會俾生意你做，可能已經係三、五年後既事了。新入行既Sales，欠缺大客做後盾，作為穩定收入既來源，面對每個月俾人無情地去捽數，自然唔容易捱。後來我發現好多公司既Sales Team其實都有類似既生態出現：幾個老鬼top sales，揸住幾個超級大客響手上，收入既理想又穩定。呢幾個老鬼sales因為上咗神檯，查實唔駛點做，勤力就一定冇佢地份，但每個月收入最高既員工，佢地卻一定入圍。由於收入理想，佢地閒閒地會響公司做番十年八載，好穩定的。但另一方面，同一條Sales Team裡面，又必定會有一班新嚟既年輕Sales。佢地每日都努力搵客，但因為大客永遠唔會到佢地手既關係，佢地搵來搵去，都只係啲魚毛般既客仔。偶然可能俾佢地撞到一單半單比較似樣既生意，但絕大部份既時候，佢地都好似德哥一樣，浮浮沉沉，徘徊於到數與唔到數之間。呢班新入行既Sales，因為成日meet唔到quota，於是時不時就會「被逼」轉工，由一個行家，轉去另一個行家，又再轉去另一個行家…直至有一日，轉無可轉，最後唯有轉行，從此脫離Sales呢一行。坦白講，其實幾悲哀的。

*****

講遠咗了。

初初做Sales頭半年，除咗頭一個月要咬老底之外，收入都係穩步上揚的。我當時還以為，我既事業，應該真係出現咗啲曙光了。但係半年之後，科網既熱潮開始續逐散去，外圍經濟又唔掂，再加埋阿董生話，八萬五忽然「唔存在」了。香港既經濟環境，其實係越黎越麻麻的。

經濟唔好，Sales既收入自然差。企業要cut spending，IT項目既開支必然係首當其衝。頭半年既「風光」日子，好快就煙消雲散，咬老底既月份，亦時不時就出現。如果唔係靠住Charles同德哥，一齊「互相扶持」，大家份工，可能真係保唔住的。

「橋，月尾有冇單剩呀？今個月差兩張先夠quota呀…」食飯既時候，德哥苦惱地說：「上個月我已經meet唔到，阿頭話今個月再meet唔到，真係炒魷架啦。」

「Sorry呀德哥，我自己都唔夠單。」我搖了搖頭：「今個月我都咬老底咋，幫你唔到。」

「哈哈，我成個月得一張單。」Charles苦笑：「一張單同零張單，都一樣係俾阿頭『小』到上天花架啦，冇分別嘅。我射我果張單俾你啦德哥。」

「你講真？」德哥有點顎然：「Charles，咁點得呀？唔好意思架喎。大家一場兄弟，你自己都唔夠數，我唔想拎你呢啲著數呀，我過意唔去架。」

「客咩氣丫德哥！」Charles笑了笑：「下個禮拜聖誕啦。年尾流流邊有客會同你開單吖。你屋企負擔重呀，你唔食你啲細路都要食啦。我單身寡仔，我冇所謂呀。」

「同埋呢…」Charles飲了一口咖啡：「我查實諗住遞信唔撈了。」

其實也難怪，市道唔好，做Sales越嚟越搵唔到食，這樣既環境，自然會令一部份既行內人選擇離開。德哥同我都追問Charles劈炮唔撈，跟住有乜打算。Charles總係答得支支吾吾。不過果陣德哥同我，都正正為咗當月條數煩惱不已，所以都無暇向Charles追問了。

*****

果年既聖誕節，係咁多年嚟其中一個我過得最唔安落既聖誕。

Charles遞信辭職，循例要響公司坐多兩個禮拜至可以走人。聖誕長假期前既「捽數」大會，阿頭響知道Charles辭職了，就連數也懶得向佢捽。之前預計，因為「零開單」而被阿頭「小到上天花」的場面，自然亦冇出現。

這天既捽數會開了近十分鐘，我還未見到德哥蹤影。德哥份人好少遲到的，我推了一推坐響我隔離既Charles：「德哥去咗邊？」

Charles聳了聳肩。

時間一分一秒地過去，除了已經遞咗辭職信既Charles外，我們每一個Sales，都輪流被阿頭「捽」了一round。捽數通常都只係鬧你冇Q用，又唔俾心機搵新客，再兇下你，如果下個月再唔到數就亭炒諸如此類。老實講，呢種"motivation"既效果，好有限既遮，一個唔留神，仲可能會有反效果。即使到咗今時今日，我都依然覺得，要用到又鬧又嚇既手段去管理下屬既老細，通常都係冇乜料到的。

當阿頭捽完數之後，佢忽然話有事宣佈。

「今日想同大家講，嚟緊將會有兩個同事離開我地。第一個係Charles，早兩日佢同我辭咗職嘞，呢個消息，我諗你地可能知得仲早過我。一場同事，我響度祝Charles前程錦繡吧。」

「第二個，係德哥。」阿頭說話時停了一停：「發生咗某啲事情，公司決定同德哥即時終止僱傭關係，所以大家唔會再見到德哥返工了。」

我跟Charles互相望了一眼，心諗：「發生咩事？」

德哥今個月唔夠數，呢樣嘢Charles同我一早就知。但係做唔夠quota，都唔應該係乜嘢大件事到，要即炒下話？今朝返嚟既時候，德哥個位啲雜物仲放晒響度，好明顯德哥自己係唔expect佢會響一個咁既狀況底下被人炒魷的。

搞咩呀大佬？

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